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KWK

Brennstoffzelle sucht ihr Zuhause

Hersteller geben Antworten auf aktuelle Fragen zur Marktsituation

Donnerstag, 27.03.2014

Seit Jahren beobachten die Verbraucher das Geschehen bei der Brennstoffzelle. Mit Beharrlichkeit wird an der Entwicklung von Brennstoffzellengeräten für den Einsatz im Einfamilienhaus gearbeitet. Die Konzepte der Hersteller variieren, ob denn eher ein System als Ersatz für die Heizung oder ein ergänzendes Mikro-Kraftwerk im Vordergrund steht. Und während einerseits noch die Teilnahme an Demonstrationsprogrammen geplant ist, wurde andererseits schon die Markteinführung gestartet oder sie steht kurz bevor. Ein zeitlich begrenztes Technologieeinführungsprogramm wird dabei für unerlässlich gehalten. Doch wie schätzen die Hersteller ihren Entwicklungsstand ein? Und welche Rolle spielt das Heizungsfachhandwerk für die Markterschließung? Das HeizungsJournal hat nachgefragt.

  • Rede und Antwort standen Philipp Klose, Geschäftsleitung Technik bei Baxi Innotech,
  • Thomas Eisen, Projektleiter Brennstoffzelle bei Bosch Thermotechnik,
  • Andreas Ballhausen, Leiter Vertrieb & Marketing und Mitglied der Geschäftsführung bei Ceramic Fuel Cells,
  • Martin Eichelbrönner, Leiter Vertrieb & Marketing bei Elcore,
  • Volker Nerlich, Leiter Marketing & Vertrieb und Mitglied der Geschäftsleitung bei Hexis,
  • Alexander Dauensteiner, Leiter Produktmanagement Innovation bei Vaillant, und
  • Markus Dönges, Leiter Product Sales Management Neue Technologien bei Viessmann.

Messestand der Initiative Brennstoffzelle.
Quelle: Verena Donnerbauer
In den vergangenen Jahren hat die Brennstoffzellen-Technologie in zahlreichen Feldtests ihre Praxistauglichkeit unter Beweis gestellt. Regelmäßig informieren Hersteller auf Messen, wie hier im Rahmen der Initiative Brennstoffzelle, über den Entwicklungsstand. Nun geht es darum, den Markt zu erschließen und über Skaleneffekte die anfänglich hohen Stückkosten in der Herstellung zu senken.

Brennstoffzellen mit bis zu 1 kW elekt­rischer und rund 2 kW thermischer Leistung gelten als Innovation für den Einsatz der Kraft-Wärme-Kopplung (KWK) im Einfamilienhaus-Segment. Auf welche Lösung setzen Sie dabei?

Klose (Baxi Innotech):

Portrait von Philipp Klose.
Quelle: Baxi Innotech
Philipp Klose, Geschäftsleitung Technik bei Baxi Innotech.

Baxi Innotech, ein Tochterunternehmen der BDR Thermea Gruppe, setzt konsequent auf die PEM-Brennstoffzellentechnologie (Polymer Elektrolyt Membran). Der klare Vorteil eines mit dieser Technologie betriebenen Heizgeräts ist, dass es modulierend und somit bedarfsgerecht Strom und Wärme im Einfamilienhaus bereitstellen kann. Auch lässt diese Technologie kurze Start- und Stoppzeiten zu, was im Sommer vorteilhaft ist. Ein gutes Modulationsverhalten mit kurzen Start- und Stoppzeiten garantiert lange Betriebszeiten übers Jahr und somit einen hohen Beitrag zum Strom- und Wärmebedarf des Hauses.

Unser wärmegeführtes Brennstoffzellen-Heizgerät ist mit seiner Leistungsklasse von max. 1,0 kW elektrisch und 1,87 kW thermisch, einem integrierten Gas-Brennwertkessel, einem separaten Trinkwasserspeicher mit Hydraulik-Modul und einem ausgefeilten Regelungssystem optimal für einen anspruchsvollen Wärme­komfort in Ein- und Zweifamilienhäusern konzipiert. Es ist insbesondere für den Neubau aber auch für die Modernisierung im Bestandsbau geeignet.

Eisen (Bosch Thermotechnik):

Portrait von Thomas Eisen.
Quelle: Bosch
Thomas Eisen, Projektleiter Brennstoffzelle bei Bosch Thermotechnik.

Bosch Thermotechnik setzt im Bereich Brennstoffzelle auf die keramikbasierten Festoxid-Brennstoffzellen (Solid Oxide Fuel Cells, SOFC). Die robuste SOFC-Technologie, in einem Gehäuse mit einem Gasbrennwertgerät kombiniert, eignet sich sowohl für Neubauten als auch Moder­nisierung.

Diese Brennstoffzellentechnologie kommt in unserer Energiezentrale Buderus Logapower FC10 und in der Junkers CeraPower FC zum Einsatz: Beide bestehen aus der Brennstoffzellen-Einheit, einem Gas-Brennwertgerät, einem Warmwasserspeicher und einem Pufferspeicher, der die Abwärme aus der Stromerzeugung zwischenspeichert. Sämtliche Komponenten sind modular aufgebaut und werden in einem System vereint. Die wärmegeführte Systemregelung sichert das Zusammenspiel der beiden Energieerzeuger und optimiert Laufzeit und Strom­ertrag der Brennstoffzelle bei effizienter Gasausbeute. Beide Systeme arbeiten mit einer elektrischen Leistung von 700 W. Aus ihrem elektrischen Wirkungsgrad von 45 Prozent und einem Gesamtwirkungsgrad von 90 Prozent resultiert eine thermische Leistung von ebenfalls 700 W. Sie gehören damit zu den effi­zientesten Systemen zur dezentralen Strom- und Wärmeerzeugung.

Die Logapower FC10 und den CeraPower FC  bieten wir als Systempakete mit 14 oder 24 kW an, um die individuellen Anforderungen von Neubauten und Modernisierung erfüllen zu können. Natürlich rechnet sich jedes noch so energieeffi­ziente System auch nur, wenn es läuft. Mit  der bedarfsoptimierten Auslegung und Dimensionierung des Gesamtsystems  für Ein- und Zweifamilienhäuser streben  wir Laufzeiten von bis zu 8.000 Stunden  pro Jahr an. Hierdurch lassen sich gut 5.000 kWh Strom pro Jahr erzeugen.

Damit liegt sie auch deutlich unter der aktuell in der EEG-Reform diskutierten Grenze von 10.000 kWh pro Jahr und wäre von der EEG-Umlage befreit. Zum Vergleich: ein Durchschnittshaushalt mit 4 Personen verbraucht im Mittel ca. 4.000 kWh Strom pro Jahr. Die Energiezentrale leistet somit einen wichtigen  Beitrag für die nachhaltige Energieversorgung der Zukunft.

Ballhausen (Ceramic Fuel Cells):

Portrait von Andreas Ballhausen.
Quelle: Ceramic Fuel Cells
Andreas Ballhausen, Leiter Vertrieb & Marketing und Mitglied der Geschäftsführung bei Ceramic Fuel Cells.

Wir setzen gezielt auf die SOFC Technologie, somit bilden festoxidkeramische Brennstoffzellen das Herzstück des von Ceramic Fuel Cells entwickelten BlueGen Mikrokraftwerks. SOFC-Brennstoffzellen gehören zu den effizientesten Energieumwandlungssystemen, die derzeit auf dem Markt sind. Unsere BlueGen Anlagen haben im optimalen Betriebspunkt eine Leistung von 1,5 kW elektrisch und 0,6 kW thermisch. Mit einem weltweit einzigartig hohen elektrischen Wirkungsgrad von bis zu 60 Prozent liefert der BlueGen bis zu 13.000 kWh Strom pro Jahr. Der Gesamtwirkungsgrad steigt durch die zusätzliche Nutzung des Anteils der thermischen Energie beispielsweise für die Warmwasserbereitung sogar auf bis zu 85 Prozent.

Das Gerät kann sowohl im Neubau eingesetzt werden als auch für die Moder­nisierung von Gebäuden. Denn der BlueGen kann als kompakte Lösung in bestehende Heizsysteme einfach integriert werden. In kleinen bis mittelgroßen Gewerbebetrieben und in herkömmlichen Ein- und Mehrfamilienhäusern bieten BlueGen Anlagen z.B. in Verbindung mit einem modernen Gasbrennwertkessel eine emissionsarme Energie- und Wär­me­ver­sorgung. Bei den von der Bundes­regierung angestrebten Dämmstandards zur Reduzierung des Wärmebedarfs im Gebäudebestand sowie bei neuen Passiv- und Niedrigenergiehäusern kann BlueGen den Strom- und Wärmebedarf sogar weitestgehend decken.

Eichelbrönner (Elcore):

Portrait von Martin Eichelbrönner.
Quelle: Elcore
Martin Eichelbrönner, Leiter Vertrieb & Marketing bei Elcore.

Elcore hat sich vor Beginn der Entwicklung genauestens mit der richtigen Lösung für das Einfamilienhaus beschäftigt: Das Gerät muss einen großen Markt adressieren können, einfach anzuschließen und kompakt sein und ganzjährig Strom erzeugen, der nahezu vollständig in den Eigenverbrauch geht. Der zahlenmäßig größte Markt in Deutschland ist der Nachrüstmarkt. In Deutschland stehen cirka 11 Mio. Ein­familienhäuser und davon etwa 6 Mio. mit Erdgas und voll funktionsfähigem Heizkessel.

Die Elcore 2400, als reine Brennstoffzelle, das heißt, bewusst ohne integrierten Kessel, kann hier nachgerüstet werden, und reduziert die Energiekosten und die CO2-Emissionen signifikant. Im Fall der Heizungssanierung oder Neubau kann der Fachhandwerker dem Hausbesitzer mit der Elcore 2400 ein individuell für das Objekt passendes Energiekonzept zusammenstellen.

Für KWK-Strom ist klar, dass nur der Eigenverbrauch wirtschaftlich ist. Das Brennstoffzellen-Gerät sollte also nur so viel Strom produzieren wie auch verbraucht wird, das nennt man den Grundverbrauch und der beträgt im typischen Einfamilienhaus etwa 300 W. Um den ganzjährigen Betrieb zu erreichen, darf nur so viel  Wärme erzeugt werden, wie selbst im Sommer, das heißt, nur über den Warmwasserbedarf, abgenommen wird, also cirka 600 W. Die Elcore 2400 erreicht mit ihrer patentierten PEM-Technologie genau diese idealen Daten: 300 W elektrisch und 600 W thermisch.

Nerlich (Hexis):

Portrait von Volker Nerlich.
Quelle: Hexis
Volker Nerlich, Leiter Marketing & Vertrieb und Mitglied der Geschäftsleitung bei Hexis.

Hexis entwickelt Hochtemperatur-Brennstoffzellen vom Typ SOFC. Im Falle unseres Brennstoffzellen-Heizgeräts Galileo beträgt die Leistung der Brennstoffzelle  1 kW elekt­risch und 1,8 kW thermisch, ergänzend hinzu kommt ein integrierter kondensierender Zusatzbrenner im Bereich von 7 bis 19 kW thermisch. Zielmarkt ist der Gebäudebestand der Ein- und kleinen Mehrfamilienhäuser bzw. die Modernisierung derselben. Galileo wird idealer Weise bei einem jährlichen Wärmebedarf im Bereich von 15.000 bis 35.000 kWh eingesetzt. Es wird aktuell ausschließlich wärmebedarfsgeführt betrieben. Ein Fahrplanbetrieb entsprechend Vorgabe des Energieversorgers wird derzeit getestet.

Dauensteiner (Vaillant):

Portrait von Alexander Dauensteiner.
Quelle: Vaillant
Alexander Dauensteiner, Leiter Produktmanagement Innovation bei Vaillant.

Wir werden eine Lösung für das Ein- und Zweifamilienhaussegment mit ca. 1 kW elektrischer und 2 kW thermischer Leistung anbieten. Dabei kann das System auch auf 500 Watt elektrisch und ca. 800 Watt thermisch modulieren. Diese Funktion ist gegenüber den konventionellen KWK-Anlagen ein deutlicher Vorteil.

Was die Brennstoffzellen-Technologien betrifft, so konnten wir in den vergangenen Jahren mit den verschiedenen Ansätzen – also mit PEM, mit Hochtemperatur-PEM und mit SOFC – Erfahrungen sammeln. Wir haben uns schließlich für SOFC entschieden, da die Technologie für die Brenngasaufbereitung das unkomplizierteste Verfahren bietet. Im Vergleich zu PEM besteht bei SOFC auch eine deutlich höhere Toleranz gegenüber Restbeständen im Wasserstoff. SOFC ist insgesamt robuster und weniger wartungsintensiv. Ein weiterer Vorteil von SOFC ist die Möglichkeit, jede Vorlauftemperatur zu bedienen. Unser Brennstoffzellen-BHKW wie auch die klassischen Vaillant KWK-Systeme sind wärmegeführt und sowohl für den Neubau als auch für die Modernisierung geeignet.

Dönges (Viessmann):

Portrait von Markus Dönges.
Quelle: Viessmann
Markus Dönges, Leiter Product Sales Management Neue Technologien bei Viessmann.

Für diesen Anwendungs- und Leistungsbereich werden wir mit unserem Vitovalor 300-P ein Heizsystem auf Basis einer Niedertemperatur-Brennstoffzelle anbieten, das wir gemeinsam mit Panasonic für den europäischen Markt entwickelt haben. Das System basiert auf einer PEM-Brennstoffzelle mit 750 W elektrischer sowie 1 kW thermischer Leistung und ist vor allem für den Einsatz im Neubau mit geringem Wärmebedarf geeignet. Zur Deckung von Wärmebedarfsspitzen wird die Brennstoffzelle durch einen Gas-Brennwertkessel mit einer Leistung von 19 kW ergänzt. Die Brennstoffzelle arbeitet wärmegeführt, eine spezielle stromoptimierte Betriebsweise ermöglicht eine hohe Eigenstromquote.

Mit Spannung wird von der Fachwelt die breite Markteinführung erwartet. Wie charakterisieren Sie die aktuelle Situation Ihres Produktes?

Klose (Baxi Innotech):

Jede Innovation im Energiemarkt braucht bis zur Serienfertigung für einen sicheren Markteinstieg ein gutes Maß an zeitlicher und finanzieller Beharrlichkeit. Bis heute haben wir 160 Anlagen vor Ort in Feldtestprojekten mit unseren Partnern aus Politik, Energieversorgungswirtschaft und dem Fachhandwerk erfolgreich geprüft und getestet und das System für den Markt optimiert. Wir blicken mit Zuversicht und Optimismus auf das Jahr 2015. Auf der ISH wollen wir unsere nächste Gerätegeneration präsentieren, mit der die Markteinführung dieser wichtigen Technologie erfolgen soll.

Eisen (Bosch Thermotechnik):

Im Rahmen unserer Kooperation mit dem japanischen Technologieunternehmen Aisin Seiki profitieren wir natürlich auch von den Erfahrungen unseres Partners. Die Brennstoffzelle von Aisin Seiki ist im japanischen Markt bereits verfügbar und liefert gute Ergebnisse. Gepaart mit unserem System Know-how als Komplett­anbieter decken sich diese mit unseren positiven Erfahrungen der ersten modifizierten Entwicklungsgeräte für den europäischen Markt.

Deshalb bereiten wir im Rahmen des ene.field-Projekts die Markteinführung vor. Bei ene.field handelt es sich um das größte europäische Demonstrationsprogramm für brennstoffzellenbasierte Lösungen zur dezentralen Strom- und Wärme­erzeugung. Im Zuge dessen werden wir  70 Systeme in Deutschland, Österreich, der Schweiz, Luxemburg, Großbritan­nien, den Niederlanden und Frankreich installieren. Nach erfolgreichem Abschluss der Projekte, das heißt, in zwei bis drei Jahren, wird Bosch das Produkt am Markt einführen.

Ballhausen (Ceramic Fuel Cells):

Bereits im Jahr 2006 haben wir begonnen, eine der weltweit ersten Serienfertigungen am Produktionsstandort im nordrhein-westfälischen Heinsberg aufzubauen. Seit 2012 wird hier das Brennstoffzellen-Mikrokraftwerk BlueGen in Serie gefertigt. Dem Start der Vermarktung ging eine intensive Feldtestphase voraus. Insgesamt hat die Brennstoffzellen-Technologie mit bereits über 3,5 Mio. Betriebsstunden in zehn Ländern ihre Praxistauglichkeit unter Beweis gestellt.

In Deutschland wurden BlueGen Anlagen bzw. deren Vorgängerversionen bereits von zahlreichen renommierten Unternehmen der Energiebranche getestet. Einen Großteil leisten jedoch direkt beim Kunden installierte BlueGen Anlagen mit Vollwartungsvertrag. Die Auswertung der Kundendaten weist dabei höchste Zuverlässigkeit mit einem Verfügbarkeitsgrad von 99 Prozent nach. Zurzeit befinden sich insgesamt über 350 Anlagen in Betrieb. Unser Ziel ist es natürlich, die Stückzahlen weiter zu steigern und über Skaleneffekte die anfänglich hohen Stückkosten in der Herstellung zu senken.

Eichelbrönner (Elcore):

Elcore befindet sich aktuell in der Phase der Marktvorbereitung. Über verschiedene Demonstrationsprojekte, wie ene.field, werden stetig steigende Stückzahlen über die dort involvierten Partner und das Fachhandwerk installiert. Mit ene.field werden auch bereits Geräte im Ausland zum Einsatz kommen, um rechtzeitig den Grundstein für weitere starke Märkte für die Elcore 2400 zu legen.

Nerlich (Hexis):

Mit Galileo 1000 N haben wir gerade  die Pilot-Markteinführung begonnen. Wir reden von der Pilot-Markteinführung, weil wir einerseits regional begrenzt, das heißt, in einzelnen Regionen in Deutschland sowie in der deutschsprachigen Schweiz, Galileo anbieten. Andererseits sehen wir die Notwendigkeit, Rahmenbedingungen und Kundenansprache gezielt für Brennstoffzellen zu entwickeln sowie unser Unternehmen mit den Marktmechanismen zu verzahnen. Der Aufwand hierfür ist nicht zu  unterschätzen und ist Teil der beglei- tenden Arbeiten zur Markt­einführung von Brennstoffzellen-Systemen.

Hierbei arbeiten wir als Mitglied der Initiative Brennstoffzelle unternehmensübergreifend mit der Energieversorgungswirtschaft und anderen Herstellern zusammen. Die Serienfertigung hat schon vor Teilnahme am Feldtestprojekt callux begonnen. Aus unserer Sicht beginnt die Serie schon bei der wiederholten Herstellung baugleicher Geräte, auch wenn sie für den Feldtest gebaut werden.

Insgesamt wurden über 220 Brennstoffzellen-Heizgeräte vom Typ Galileo 1000 N in den verschiedenen Generationen ausgeliefert und von unseren Kunden innerhalb von Feldtests installiert und betrieben. Diese Geräte haben in der Regel definitionsgemäß eine begrenzte Laufzeit und werden noch sehr aufwändig überwacht. Im Rahmen der jüngst gestarteten Markteinführung vertreiben wir mit Partnern aus dem Heizungshandwerk und der Energieversorgungswirtschaft Brennstoffzellen-Heizgeräte an Endkunden, die mit der Lebensdauer-Perspektive von mindestens 15 Jahren eingesetzt werden, also wie jeder konventionelle Wärmeerzeuger. Im Markt befinden sich bisher erst einige wenige Geräte.

Die Absatzziele von Hexis werden in erster Linie durch den Markt geprägt, das heißt, durch die verfügbaren öffentlichen und privaten Förderprogramme. Das Augenmerk von Hexis liegt dabei zunächst auf der Entwicklung  des Marktes, soweit wir das beeinflussen können, und des Unternehmens. Die Stückzahlen werden sich zunächst noch im dreistelligen Bereich bewegen.

Dauensteiner (Vaillant):

Wir haben inzwischen die fünfte Generation der Brennstoffzellen-Heizung entwickelt und fertigen bereits Geräte in Kleinserie. Damit gehört Vaillant zu den Pionieren dieser Hocheffizienztechnologie. Die folgenden drei Jahre werden wir nutzen, um die Märkte in verschiedenen europäischen Ländern vorzubereiten. Die Strom- und Gaspreis-Konstellation in Deutschland bietet ein besonders günstiges Umfeld für KWK. Zu den weiteren Ländern gehören vor allem jene, die besonders aufgeschlossen sind für innovative Heiztechnologien, beispielsweise Österreich. Für eine flächendeckende Markteinführung schafft das paneuropäische Demonstrationsprogramm ene.field sehr gute Rahmenbedingungen. Wir werden die Brennstoffzellen-Heizung im Rahmen der geförderten Projekte – ene.field und Callux – zunächst mit einer begrenzten Anzahl von Geräten anbieten.

Das Brennstoffzellen-Heizgerät von Vaillant.
Quelle: Vaillant
Modulierend und wärmegeführt – das Brennstoffzellen-Heizgerät von Vaillant.

Dönges (Viessmann):

Die Markteinführung ist für April 2014 geplant. 35 Feldtestanlagen sind bereits in Betrieb; weitere Feldtests sind für uns nicht notwendig.

Wo sehen Sie Ihr Brennstoffzellengerät positioniert – eher in der Heiztechnik oder in der Stromerzeugung?

Klose (Baxi Innotech):

Wir entwickeln, fertigen und vertreiben ein Heizgerät für Eigenheimbesitzer. Unser PEM-Brennstoffzellen-Heizgerät, in Kombination mit einem Gas-Brennwertkessel, einem Wärmespeicher und einem Energiemanager versorgt eine Familie zu 100 Prozent mit Wärme und deckt mit rund 75 Prozent den Strombedarf des Kunden. Wir leisten mit unserem Gerät damit einen wichtigen Beitrag zur Energiewende in Form einer Effizienzsteigerung im Wärmemarkt.

Das System Gamma Premio von Baxi Innotech.
Quelle: Baxi Innotech
Liefert bedarfsgerecht Strom und Wärme – das System Gamma Premio von Baxi Innotech.

Eisen (Bosch Thermotechnik):

Die Brennstoffzellentechnologie nutzt das Prinzip der KWK. Wir betrachten daher das Gesamtsystem, wodurch es für uns in beide Bereiche – sowohl in die Heiztechnik als auch in die Stromerzeugung – passt.

Ballhausen (Ceramic Fuel Cells):

Der Wert von Strom mit 25 bis 30 ct/kWh ist deutlich höher als der Wert von Wärme mit 6 bis 7 ct/kWh. Daher haben wir den BlueGen für die Stromproduktion optimiert, um unseren Kunden ein Gerät mit höchstem wirtschaftlichen Nutzen und Kosteneinsparungs-Potential anzubieten. Mit einer elektrischen Effizienz von bis zu 60 Prozent ist der BlueGen damit für den stromgeführten Betrieb ausgelegt.

Und aufgrund des sehr niedrigen Wärme-zu-Strom-Verhältnisses kann das Gerät im Gegensatz zu anderen Mikro-KWK Anlagen und Blockheizkraftwerken ganzjährig betrieben werden – unabhängig vom saisonal schwankenden Wärmebedarf. Weil der Strom da produziert, wo er hauptsächlich auch verbraucht wird, ist die Brennstoffzellenanlage zudem das optimale Gegenstück zu unsteten Energiequellen wie Solar- und Windenergie. Denn die Energie ist wetterunabhängig und konstant verfügbar und kann Schwankungen im Stromnetz ausgleichen.

Eichelbrönner (Elcore):

Beides, und hier müssen wir auch wieder genau die Anwendung, nämlich das Einfamilienhaus betrachten: In den Bestandsgebäuden finden sich Heizgeräte, die bei entsprechendem Heizbedarf kontinuierlich und effizient arbeiten. Sobald der Heizbedarf abnimmt, zyklieren die Geräte, also fahren an – und nach kurzer Zeit wieder ab. Das führt  zu Energieverlusten und Verschleiß. Besonders stark ist das im Sommer zu beobachten, wenn nur Warmwasserbedarf besteht.

Hier kann die Elcore 2400 ihre Stärken ausspielen. Sie deckt nämlich ganzjährig den Warmwasserbedarf hocheffizient ab, und das Zyklieren des Heizkessels entfällt. Im Neubau wird sich in den nächsten Jahren der Wärmebedarf im Wesentlichen auf den Warmwasserbedarf reduzieren, der dann von der Elcore 2400 komplett abgedeckt wird. Der mittlere Strompreis für den Endkunden in Deutschland ist in den letzten 14 Jahren von 15 ct/kWh auf heute fast 30 ct/kW gestiegen und er wird weiter steigen. Selbst seinen Strom zu erzeugen ist daher heute wichtiger denn je. Die Elcore 2400 kann die Stromrechnung um bis zu 50 Prozent reduzieren.

Nerlich (Hexis):

Galileo 1000 N ist ein Produkt der Heizungstechnik, da dieses Brennstoffzellen-System den kompletten Wärmebedarf und den Stromgrundbedarf eines Objektes abdeckt. Nominell reicht die Stromerzeugung, um den kompletten Jahres-Strombedarf eines durchschnittlichen Vier-Personen-Haushaltes abzudecken. Wenn der häusliche Bedarf die Leistung von 1 kW elektrisch zum Beispiel durch die gleichzeitige Nutzung vieler Verbraucher übersteigt oder wenn bei zu geringem Wärmebedarf die Stromproduktion reduziert wird, wird Strom vom Netz bezogen.

Dauensteiner (Vaillant):

Wir betrachten das Brennstoffzellengerät als die effizienteste nach dem Prinzip der KWK funktionierende Heiztechnologie, die dem Kunden den besonderen Mehrwert der Stromerzeugung bietet. Sicher ist eine Übergangsphase zu erwarten, in der die Brennstoffzellen-Heizung zunächst ein Nischenprodukt sein wird. Mittelfristig kann die dezentrale und hocheffiziente Erzeugung von Strom und Wärme mit einer Brennstoffzelle aber ein wesentlicher Bestandteil einer erfolgreichen Energiewende sein.

Dönges (Viessmann):

Beim Vitovalor 300-P handelt es sich um ein Brennstoffzellen-Heizgerät und damit um einen Heizkessel, der auch Strom produziert. Es gibt in Deutschland etwa 12,5 Mio. Gas-Heizungssysteme im Bestand. Zumindest für gut gedämmte Immobilien ist Vitovalor damit eine inte­ressante Option im Sanierungsfall.

Das Heizsystem Vitovalor 300-P von Viessmann.
Quelle: Viessmann
Gemeinsam mit Panasonic für den europäischen Markt entwickelt – das Heizsystem Vitovalor 300-P von Viessmann.

Welche Vertriebsstrategie verfolgen Sie für Ihr Brennstoffzellengerät?

Klose (Baxi Innotech):

Das Heizungs-Fachhandwerk ist in Deutschland der akzeptierte Weg in den Heizungskeller. Zusätzlich streben wir Kooperationen mit Energieversorgern an, um die Brennstoffzellen-Heizgeräte gemeinsam erfolgreich mit dem Fachhandwerk in den Markt einzuführen.

Eisen (Bosch Thermotechnik):

Wir werden die bewährte Vertriebskompetenz unserer starken Marken natürlich auch für die Brennstoffzellengeräte nutzen.

Die Energiezentrale Logapower FC10 von Buderus.
Quelle: Bosch Thermotechnik/Buderus
Modular aufgebaut, im System vereint – die Energiezentrale Logapower FC10 von Buderus.

Ballhausen (Ceramic Fuel Cells):

Durch verschiedene staatliche Fördermaßnahmen werden BlueGen Anlagen für einen wachsenden Käuferkreis zunehmend wirtschaftlich attraktiv. Daher bauen wir aktuell den Vertrieb vor allem in Nordrhein-Westfalen auf, wo kleine und mittelständische Unternehmen für die BlueGen Anlage einen Zuschuss von 45 bis 65 Prozent der förderfähigen Investition erhalten. Weitere Bundesländer wie Sachsen und Hessen haben kürzlich ebenfalls Förderprogramme auf den Weg gebracht, so dass wir uns auch ­verstärkt in diesen Regionen vertrieblich aufstellen.

Wir versuchen, vor allem über das Handwerk unsere Kunden zu erreichen und ein qualitativ hochwertiges Netzwerk mit Installationspartnern aufzubauen, die unser Brennstoffzellengerät fachmännisch einbauen und die Kunden optimal betreuen können. In Nord­rhein-Westfalen haben wir bereits über 30 Handwerks­betriebe geschult und mit ihnen Verträge abgeschlossen. Wir sind nun dabei, unser Netzwerk auch in  Sachsen und Hessen zu entwickeln, da diese Bundesländer mit der neuen ­Mikro-KWK-Förderung für das Handwerk interessant werden.

Des Weiteren arbeiten wir mit Stadtwerken und Energieversorgungsunternehmen zusammen, die großes Interesse an unserem Produkt haben. Viele Stadtwerke entwickeln sich zu Dienstleistungsunternehmen. Daher wollen sie mit neuen Geschäftsmodellen das Dienstleistungsgeschäft ausbauen und das Vertrauen der Verbraucher in ihre Marke stärken. Dazu passt unsere innovative Techno­logie.

Eichelbrönner (Elcore):

Das Gerät wird über geschulte Fachhandwerker installiert und betreut. Eine gut strukturierte Zusammenarbeit mit Ener­gieversorgern stellt ebenfalls eine wesent­liche Komponente für die breite Ver­breitung des Gerätes dar. Die Brennstoffzellentechnologie bietet viele Vor­teile und ermöglicht technische Einsatzmöglichkeiten und Geschäftsmodelle, die bisher nicht umsetzbar waren.

Nerlich (Hexis):

Hexis wird sich im Wesentlichen an  der heute in der Heizungsindustrie und bei Viessmann üblichen Vertriebsstrategie orientieren. Das bedeutet, dass wir Galileo künftig verstärkt über das Heizungs- und Elektro-Handwerk anbieten und vertreiben werden sowie gleichzeitig mit unseren Partnern in der Energieversorgungswirtschaft weiter zusammenarbeiten werden bzw. dort auch weitere Vertriebs-Partnerschaften eingehen wollen.

Dauensteiner (Vaillant):

Die Brennstoffzellentechnologie bietet den Akteuren im Energiesektor neue Geschäftsmöglichkeiten. Einige Energieversorger beschäftigen sich bereits damit, wie sie diese Technik in ihr Geschäfts­modell integrieren können. Im Rahmen von Callux gehen wir in eine Phase über, in der die Hersteller Geräte über eigene Vertriebskanäle in den Markt bringen. Wir werden selbstverständlich professionell geschulte Fachpartner einbinden, die schon heute innovative Produkte installieren. Angesichts der notwendigen Fachkenntnisse, die vermittelt werden müssen, bedarf auch dieser Prozess einer akribischen Vorbereitung.

Dönges (Viessmann):

Traditionell verfolgen wir den zweistufigen Vertriebsweg und pflegen eine gelebte Partnerschaft zum Fachhandwerk. Das gilt auch im Hinblick auf unser Brennstoff­zellen-Heizgerät, das nach seiner Markt­einführung über das Heizungsfachhandwerk vertrieben wird.

Von Robert Donnerbauer
Redaktion, Heizungs-Journal Verlags-GmbH
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