KaMo: Wachstumsschub durch internationalisierte Innovation

Erfahren Sie in unserem Firmenreport mehr über die KaMo GmbH, den Spezialisten für Verteilertechnik und Frischwarmwassersysteme.

Der Markt für Haus- und Gebäudetechnik zeigte (mindestens) in den vergangenen fünf Jahren ein erfreuliches und kontinuierliches Wachstum, was Personal- und Umsatzentwicklung angeht und wuchs in manchen Segmenten gar überdurchschnittlich – zum Beispiel im Bereich der Flächenheizung und Flächenkühlung. Ebenfalls stark entwickelte sich das Feld der Wohnungsstationen und (de)zentralen Frischwassertechnik. Als Spezialist für Verteilertechnik und Frischwarmwassersysteme konnte sich die KaMo GmbH, eingebettet in den Uponor Konzern, hier sehr erfolgreich positionieren. Grund genug für die Redaktion des HeizungsJournals, den "Wachstumsursachen" auf den Grund zu gehen.

"Wenn jemand eine Reise tut, so kann er was erzählen“, sagt nicht nur der allgemeine Volksmund, sondern auch die eigene Erfahrung. Aus diesem Grunde ist es ja auch besonders wertvoll, wenn man sich – ab und zu – von den Themen und Projekten des geschäftigen Alltags löst und einen Perspektivenwechsel wagt. Beispielsweise durch den Besuch einer Schulungs- und Seminarveranstaltung bei einem Hersteller, einer Fachmesse. Klar, das kostet Zeit. Und Zeit scheint seit geraumer Zeit in der SHK-Bau- und -Planungspraxis ein äußerst knappes Gut zu sein. Und doch: Erst recht in solchen Zeiten lohnt es sich, Baustelle eben Baustelle und Büro halt Büro sein zu lassen und den Sauerstoff einmal woanders zu atmen. Die dadurch gewonnenen "Insights" (neudeutsch für: Einblicke) tragen eigentlich immer zur persönlichen wie praktisch-beruflichen Erbauung bei.

Apropos "Erbauung": Besonders erbaulich (gerade für die schreibende und berichtende Zunft) ist es, wenn man dasselbe Unternehmen in einem Abstand von, sagen wir, fünf Jahren besucht. So aktuell geschehen bei einem Vor-Ort-Termin bei der KaMo GmbH. Die HeizungsJournal-Redaktion hatte nämlich, nach einem letzten Besuch im Winter 2014, nun wieder das Vergnügen, beim Spezialisten für Verteilertechnik und Frischwarmwassersysteme aus dem baden-württembergischen Ehingen aufschlagen zu dürfen. Kinder, wie die Zeit vergeht!

Was gab es eigentlich seinerzeit Wissenswertes über KaMo zu berichten – hier einige Schlaglichter aus dem "Rückspiegel" bzw. "Heftarchiv":

• "Gegründet wurde das Unternehmen im Jahre 1985 von Ulrich Morlok, der den (anfänglichen) Familienbetrieb schnell zu einem nicht nur bundesweit, sondern international agierenden Hersteller der SHK-Branche geformt hat. Die produkttechnische Keimzelle von KaMo ist dabei die Verteilertechnik für Fußbodenheizungen. Auch heute (Anm. d. Red.: Stand 2015) ist dieser Produktbereich noch die »Leibspeise« der rund 80 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter."
• "Praxisprobleme sind die entscheidende Triebfeder für die Produktentwicklung."
• "Kern-Zielgruppe sind die SHK-Fachhandwerker. Diejenigen, die KaMo-Produkte einbauen – versorgt über den Fachgroßhandel."
• "Potential sieht KaMo auch im Projektgeschäft. Die Vertriebsmannschaft berät Fachplaner und die Entscheider in der Wohnungswirtschaft in allen Belangen der Verteilertechnik (Sonderlösungen! Vorkonfektionierte Lösungen!) und der Frischwarmwassersysteme."
• "Der Bereich Frischwarmwassersysteme hat in den vergangenen Jahren – u.a. dank des Treibers Trinkwasserhygiene – umsatzmäßig eine gewaltige Entwicklung erfahren. KaMo hat sich schon im Jahr 2003 in diesem Markt positioniert."
• "Im Bereich der dezentralen und zentralen Wärmeübergabe und Trinkwarmwasserbereitung hat KaMo eine bedeutende Marktposition inne. Die Lösungen werden vom Ein- und Mehrfamilienhaus bis hin zu Großanlagen, wie Krankenhäusern, Hotels, Schwimmbädern und Kasernen, eingesetzt."

Die Dynamik der Gruppe

Und wie hat sich das Ganze in der Zwischenzeit, im Laufe einer halben Dekade, entwickelt? KaMo hatte einen kräftigen Wachstumsschub – kann man, kurz und trocken, beim direkten Vergleich der beiden Momentaufnahmen postulieren. Das erschließt sich schon alleine durch den bloßen Abgleich der Mitarbeiterzahl – 110 (heute) vs. 80 (2015). Chapeau, kann man da nur sagen! Fragen kann man sich an dieser Stelle aber auch, wie der Katalysator konkret heißt, welcher so einen "Sprung" antreibt. Auch da hilft der Blick in die Vergangenheit: KaMo gehört seit Ende November 2015 zur Uponor Gruppe und kann damit die europäischen/internationalen Märkte über das Netzwerk der dortigen Uponor-Gesellschaften und -Vertriebspartner beackern. "Für uns ist Uponor der ideale Partner, um das Know-how von KaMo mit den Möglichkeiten eines international starken Unternehmens zu verknüpfen", lautete es damals seitens KaMo offiziell.

Dieses Statement ist nun ziemlich genau vier Jahre alt und natürlich ist seither viel passiert. Logisch: Hier trafen ja auch "zwei Welten" aufeinander. Hier der spartenreiche "Global Player" aus Finnland (mit einem Gruppenumsatz von über 1 Mrd. Euro und etwa 4.000 Mitarbeitern) und dort der waschechte (oberschwäbische) Tüftler. Auch hat KaMo mit Daniel Blasel zum 1. Januar 2019 einen neuen Geschäftsführer bekommen, der dort ein gutes halbes Jahr zuvor als Vertriebsleiter startete. "Wir definieren uns aber nicht nur als der »Spezialist« in der Gruppe, sondern wir definieren uns im Markt und im Wettbewerb eindeutig als »technischer Marktführer« im Bereich der dezentralen Heizungs- und Warmwasserbereitung", betont Blasel selbstbewusst im Gespräch mit dem HeizungsJournal und ergänzt: "Der Schlüssel für diese Marktführerschaft liegt unter anderem in unserem »Pre«- und »After Sales«-Bereich, der sehr stark aufgestellt ist. Alles basierend auf hoch-qualitativen, ausgeklügelten Produkten – ohne die geht selbstverständlich gar nichts."

Wem nun die beiden Stichwörter "Pre Sales" und "After Sales" auf Anhieb nichts sagen, der darf die beiden (ebenfalls neudeutschen) Begriffe getrost übersetzen mit "Service vor und nach dem Projekt". Was so lapidar – und gut und gerne im "Marketingsprech" – dahingesagt werden kann, ist in der gängigen Praxis bekanntlich ein echter Prüfstein. Hier trennt sich oft die sprichwörtliche "Spreu vom Weizen". Oder anders ausgedrückt: Sowohl die installierenden SHK-Fachbetriebe, die Fachingenieure als auch die Projektleiter in den Unternehmen der Wohnungswirtschaft wollen sich auf die "Pre Sales"- und "After Sales"-Services der Hersteller verlassen können. Nach dem altbekannten Motto: "Liebe Industrie, bitte haltet uns den Rücken frei!" Was einen erheblichen und nicht zu unterschätzenden Aufwand bedeutet – darüber besteht mittlerweile gar kein Zweifel mehr bei den Herstellern.

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Garantiert keine Servicewüste

"Wir haben hierfür speziell das »KaMo-Dienstleistungspaket« kreiert und etabliert. Damit treten wir als Hersteller und ganz bewusst als Dienstleister auf und bringen Know-how mit zum Beispiel bei der objektspezifischen Beratung und Projektierung, der Erstellung von Hydraulik- und Strangschemen, bei Kostenvergleichen sowie der Anlagenüberwachung und dem Energie-Controlling", so Blasel.

"»KaMo-Dienstleistungspaket« bedeutet aber auch, dass wir in der Lage sind, Kleinserien und Sonderlösungen beispielsweise bei den Wohnungsstationen zu fertigen und unsere Kunden bei Inbetriebnahmen, Wartungen und Kundendiensteinsätzen durch ein flächendeckendes Netz an Servicetechnikern zu unterstützen", bringt Frank Meinert, der seit Anfang des Jahres die Vertriebsaktivitäten der KaMo GmbH lenkt, weitere wichtige Punkte mit ins Spiel.

Für KaMo gehören die beiden besagten Zweige "Pre Sales" und "After Sales" demnach sicherlich nicht zur Kategorie "unternehmerische Neuentdeckung". Ganz im Gegenteil. KaMo trägt das Stichwort "Service" schon lange tief in der Firmen-DNS verwurzelt. "Wo eine Idee ist, da ist auch ein Weg. Und wo in der Praxis eine Verbesserung notwendig ist, da wird diese auch vernünftig umgesetzt", bringt es Peer Jacobi, Produktmanager Frischwarmwassertechnik und Key-Account-Manager Wohnungswirtschaft bei KaMo, auf den Punkt. "Fast jeder Hersteller bietet heute Montage- und Bedienungsanleitungen in Hülle und Fülle an. Jedoch liegen sie in den realen Baustellensituationen entweder nicht in der richtigen Version vor, gehen im Baualltag verloren oder müssen erst gesucht werden – jeder kennt dieses Thema. Um dieses Praxisproblem zu lösen, haben wir – ganz einfach, aber effektiv – entsprechende, produktspezifische QR-Codes vergeben, die direkt am zu installierenden Produkt kleben und vom jeweiligen Monteur gescannt werden können. Dadurch gelangt man direkt zur richtigen Anleitung. So geht Montageunterstützung heute und ein Smartphone besitzt nun wirklich auch jeder", schmunzelt Jacobi. "Praxisprobleme sind die entscheidende Triebfeder für die Produktentwicklung", erinnern Sie sich noch?!

Mit dem Stichwort "Entwicklung" – genauer: Voraus- und Weiterentwicklung – wäre denn auch ein weiterer Nukleus des Herstellers (und Dienstleisters) KaMo genannt. Ein Kernbestandteil, welcher sich gerade bei genauerer Betrachtung des Geschäftsbereichs "Frischwarmwassersysteme" zeigt. "Dieses Umsatzfeld hat KaMo sich hart und kontinuierlich erarbeitet, denn vor 15 Jahren gab es den Markt, so wie wir ihn heute kennen und schätzen, schlicht und ergreifend noch nicht. In der Zwischenzeit ist das Geschäft mit der Frischwarmwassertechnik, welche wir in der Regel integriert in Wohnungsstationen ausliefern, unser wichtigster Umsatzträger. Im Jahre 2003 wurde damit also eine sehr vorausschauende Entscheidung und essentielle Weichenstellung für das Unternehmen getroffen", macht Geschäftsführer Daniel Blasel deutlich.

Täglich am Ball

"Um als »technischer Marktführer« im Bereich der dezentralen Brauchwarmwasserbereitung bestehen zu können, gehört das Mit- und Weiterdenken zu unserem »täglichen Brot«", führt Jochen Scheu, Leiter Technik bei KaMo, den Gedanken weiter.

"Eine »Nuss«, die wir zum Beispiel bei der Entwicklung von dezentralen Frischwasserstationen immer wieder »knacken« müssen, ist der Zielkonflikt, welcher sich aus den eigentlich widersprüchlichen Geboten Trinkwasserhygiene, Energieeffizienz, Einbindung erneuerbarer Wärme und gestiegenen Warmwasserkomfort-Ansprüchen der Nutzer ergibt", unterstreicht Scheu eine Kernaufgabe. "Mit einem eingespielten, erfahrenen und gebäudetechnikbegeisterten Team klappt das", zieht er ein Fazit. Das kann man – in der Tat – so stehen lassen!

Tipp für alle Fachingenieure und planenden SHK-Fachhandwerksbetriebe! KaMo hat jüngst eine Fachinformation, das "Planerhandbuch", auf den Markt gebracht, die alles Wesentliche zum Thema "Wohnungs- und Trinkwasserstationen" bereithält und relevante Praxisfragen beantwortet.