Innovation und Service als entscheidende Werte

Das 2005 freiwillig eingeführte Energie-Label und diverse EU-Richtlinien wie ERP haben den Pumpen-Herstellern in den vergangenen zehn Jahren einen lang anhaltenden „warmen Umsatz-Regen“ beschert. Aber irgendwann läuft jede Sonderkonjunktur aus, und wie geht es dann weiter?

Die Redaktion des SanitärJournals hat diese Frage auch ziemlich genau so an Martin Palsa gestellt. Der ist seit September vergangenen Jahres Geschäftsführer der Grundfos GmbH und Area Manager der Grundfos-Region D-A-CH, also ge­wissermaßen der deutschsprachigen Märkte, und reagiert zunächst ein wenig verwundert ob der Fragestellung. Denn natürlich gab es das Label, und das entfaltete die gewünscht marktwirksame Sogkraft des Austausches. Genauso wie die ErP-Richtlinie, die beispielsweise die Heizungsindustrie zum ganzheitlich-energieeffizienten Gerätebau gewissermaßen dienstverpflichtet. Aber, und jetzt kommt das große „Aber“ von Martin Palsa:

"Warum sollte dieser Effekt schon am Ende sein? Alleine in Deutschland sind noch 22 Millionen ungeregelte Pumpen in Betrieb, so dass diese Impulse im Binnenmarkt noch viele Jahre tragen werden. Im Anschluss stellt sich dann eigentlich nur die Frage, wie man den gleichen Effekt mit einem für die Pumpenindustrie ähnlich belebenden Impuls international ausrollen kann."

Womit die Frage, was die großen wie die kleinen Pumpenhersteller derzeit allgemein so fröhlich und zuversichtlich macht, mehr als beantwortet wäre. Doch gerade weil die Konjunktur für diese Branche so brummt, muss Grundfos als einer der beiden Branchenriesen besonders auf der Hut sein vor dem Wettbewerb vermeintlich kleinerer Hersteller; sollte man meinen. Schließlich schlagen nach altem Management-Glaubenssatz nicht unbedingt die Großen die Kleinen, sondern immer die Schnellen die Langsamen. Doch auch bei dieser Frage ist Martin Palsa ganz entspannt:

"In der Haustechnik dominieren in der Tat Grundfos und ein weiterer Hersteller gemeinsam den Markt zu etwa 50+x Prozent. Trotz des lebhaften Wettbewerbs liegt ein wesent­licher Grund dafür in der hohen In­novationskraft, die in diesem Marktsegment erforderlich ist. Allein die Entwicklung ErP-konformer Pumpen hat Grundfos beispielsweise ein Investitionsvolumen von 137 Millionen Euro gekostet – und die muss man stemmen können. Hinzu kommen die engen Kundenbeziehungen unter anderem durch Schulungen und Service zum Fachhandwerk, die die Marktposition weiter festigt."

Anders, so Palsa weiter, sehe es hingegen im Bereich der Industriepumpen aus. Da sei der Markt differenzierter und – entsprechend – auch deutlich stärker von „Nischenplayern“ beeinflusst. Doch da sich der Umsatz bei Grundfos im Verhältnis 60/30/10 auf Gebäudetechnik, Industrie und die Wasserwirtschaft verteilt, besteht auch hier kein wirklicher Grund für Nervosität beim Österreicher, der zudem mehrere Jahre beruflich in den USA und Asien unterwegs war.

Womit, angesichts der internationalen Berufserfahrung, die Frage nahe liegt, welche Bedeutung der deutschsprachige bzw. europäische Raum eigentlich tatsächlich in Sachen „Pumpen“ hat – wirklich Taktgeber oder aufgrund des hier zentrierten Standpunktes doch eher überbewertet?

"Für Grundfos ist Deutschland nicht nur der wichtigste, weil größte Markt der Gruppe, sondern er ist zugleich auch generell der innovativste. Das verlangt uns zum einen innovative, qualitativ hochwertige Produkte und Systemlösungen ab. Zum anderen müssen wir uns dadurch gewissermaßen täglich neu in unseren Geschäftsbeziehungen beweisen, insbesondere natürlich im Lieferanten-/Kundenverhältnis – so dass sich im Ergebnis letztlich ein automatischer Verbesserungs- und Optimierungsprozess ergibt, an dem wir kontinuierlich weiter wachsen."

Das hört sich richtig gut an, fast wie aus einer Marketing-Broschüre – kann von Martin Palsa aber auch konkret hinterfüttert werden, als erstes in der Geschäftsbeziehung zum Fachhandwerker…

"Die Frage, die immer wieder neu beantwortet werden muss, ist doch die nach dem Kundennutzen. Den liefern wir beispielsweise durch einfacher zu installierende und an die Anlagentechnik anzupassende Pumpen; Stichwort „AutoAdapt“. Mit wenig Aufwand, dank Bedienkonzept Grundfos GO mit Dongle ganz einfach im Handling, ist die Pumpe sehr schnell auf die jeweilige Einbausituation kalibriert und optimiert anschließend selbsttätig weiter. Der Nutzer profitiert von der höheren Effizienz – und Fachhandwerker wie Anlagenbetreiber sind zufrieden, weil sie eben gleichermaßen aus der Grundfos-Technik einen konkreten Nutzen ziehen können."

Der willkommene Nebeneffekt, aus Hersteller-Sicht, soll hier aber auch nicht unerwähnt bleiben: Durch die Online-Fernsteuerung Grundfos GO ist es möglich, Fragen zu den Anlagen- und Betriebsparametern direkt an Grundfos durchzureichen, so dass sich Fachhandwerker und Hersteller bei eventuellen Problemen oder Herausforderungen gemeinsam um die Lösung kümmern können. Das schafft Kundenbindung, im Fachhandwerk wie beim Anlagenbetreiber.

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Wobei Grundfos an dieser Stelle sogar bereits noch einen Schritt weiter ist: In der Baureihe „Magna 3“ ist bereits eine für die Fernauslese vorbereitete Wärmemengenzählung integriert, bestätigt Martin Palsa:

"Die Funktion ist tatsächlich bereits vorhanden, kann aber eine offizielle Wärmemengenmessung nicht ersetzen, weil die Mengenzählung nicht geeicht ist. Für die interne Auswertung des Energieeinsatzes beispielsweise ist die Datenauslese dank einer Genauigkeit von über 90 Prozent aber schon jetzt überaus sinnvoll nutzbar."

Und wie sieht er bei anderen Zielgruppen aus, der Kundennutzen?

"Im OEM-Geschäft (Anm. d. Red.: z.B. Heiztechnik) ist mehr denn je unsere Bereitschaft und Fähigkeit gefordert, schnell und unkompliziert auf individuelle Kundenwünsche eingehen zu können. Mass-Customization heißt hier ein zentrales Stichwort. Dann geht es unter anderem um die individuelle Anpassung von Baugröße, spezifischen Drücken oder ähnlichem. Ein anderes betrifft wieder die Innovationsstärke, wenn uns Kessel-, Wärmepumpen- oder Klimageräte-Hersteller schon frühzeitig mit in die Geräteentwicklung einbinden."

Das dürfte, die Aufzählung der Hersteller zeigt es, künftig umso wichtiger werden, denn der Anteil an Niedrigstenergie- und Passivhäusern steigt, der mit konventioneller Heiztechnik sinkt – und damit bricht auch der Markt für die entsprechenden Umwälzpumpen weg:

"Doch auch in Kühlkreisläufen und ähnlichem müssen Medien bewegt werden – und damit verschieben sich die Mengengerüste nur, sie gehen nicht verloren. Aktive Kühlung ist ein Beispiel dafür, der Pumpeneinsatz in der steigenden Zahl thermischer Solaranlagen ein anderer. Unsere Aufgabe wird es vor diesem Hintergrund vielmehr sein, die Pumpen noch stärker als bisher ins Bewusstsein zu rücken und sie noch viel stärker als bisher in Prozesse und Systeme stabil zu integrieren. Das wichtige Stichwort hierzu lautet: i-Solutions."

Und wo bleibt dabei der Fachgroß­handel?

"Die Ausführungen soeben waren ganz klar auf das OEM-Geschäft bezogen. Der Fachgroßhandel, also der dreistufige Vertriebsweg, steht für uns, wenn wir über das generelle Pumpengeschäft für die Gebäudetechnik sprechen, ansonsten in seiner Bedeutung völlig außer Frage! Vor allem, weil in der Wertschöpfungskette vom Hersteller zu unserem Endkunden, dem Fachhandwerker, der Fachgroßhandel gerade in den vergangenen Jahren ebenfalls durch eine ganze Reihe guter Ideen dazu beigetragen hat, dass die gute und fruchtbare Zusammenarbeit weiter erfolgreich ausgebaut wird. Insofern sind aus unserer Sicht die Diskussionen um diese Vertriebsstruktur eher Klagen auf sehr hohem Niveau – an denen wir uns nicht beteiligen. Genauso sehen wir die Konzentrationsentwicklungen im Großhandel als ganz normale Entwicklung, die es in jeder Branche gibt und auf die wir uns als Hersteller schlichtweg einzustellen haben."

…ohne die Sorge, irgendwann bei einem der großen „Spieler“ nicht mehr gelistet zu sein?

"Dann hätten wir vorher etwas nicht richtig gemacht. So lange wir aber die Marke 'Grundfos' so stark halten und weiter mit den entscheidenden Attributen Innovation, Qualität, Flexibilität und Service aufladen wie bisher, wird sich die Frage gar nicht erst stellen.."

Herr Palsa, danke schön für dieses informative und aufschlussreiche Gespräch!