Im Interview: Daniel Bonanno, Vertriebsleiter Boagaz Deutschland GmbH

Bonanno betont, welche Vorteile sich für das SHK-Fachhandwerk aus der Konzentration von Boagaz auf die Edelstahlwellrohr-Gasinstallation ergeben.

Boagaz startete vor neun Jahren als 2-Mann-Unternehmen in Österreich. Aus einem kleinen Vertriebsbüro ist – in der Zwischenzeit – ein europaweit tätiges Unternehmen geworden. Seit 2017 ist Boagaz im deutschen Markt aktiv und agiert von der Niederlassung in Budenheim bei Mainz aus.

Herr Bonanno, ganz allgemein gefragt: Wie kommt Boagaz bei den installierenden SHK-Fachbetrieben in Deutschland an? Welche Erfahrungen konnten Sie in den letzten fast drei Jahren machen?

Das Produkt kommt sehr gut an! Dem Kunden sind die Vorteile, welches dieses System mitbringt, sofort klar. Unsere Erfahrung im Gespräch mit den Kunden zeigt, dass wir mit Boagaz den Zeitgeist treffen. Die Branche steht oft unter Zeitdruck – gerade bei großen Projekten lässt sich dies so gut wie nie vermeiden – oder leidet häufig unter dem allgegenwärtigen Fachkräftemangel. Hier erleichtert unser System die effiziente Umsetzung von Gasinstallationen und das bei höherer Sicherheit für den Endkunden. Insbesondere die Verlegemöglichkeiten, wie der Verzicht auf die Be- und Entlüftung bei Hohlräumen, als auch der Einsatz unter Estrich oder die Schnelligkeit der Installation bei Rigips-Wänden überzeugen. Die Gasrohre an sich bieten durch ihre Biegsamkeit einfach viele Vorteile im Vergleich zu herkömmlichen Systemen und das wissen unsere Kunden zu schätzen.

Über welche Kanäle vertreibt Boagaz sein Edelstahlwellrohrsystem für die Gasinstallation in Gebäuden in Deutschland? Wie ist Ihr Vertriebsteam denn aktuell personell aufgestellt? Und welche Vertriebsregionen wird Boagaz in nächster Zeit noch "in Angriff" nehmen?

Wir vertreiben unser System ausschließlich über den Fachgroßhandel. Sämtliche überregionale Großhändler können wir mittlerweile zu unseren Kunden zählen – somit ist das Boagaz-System mittlerweile deutschlandweit flächendeckend erhältlich. Viele kennen das Produkt aber noch gar nicht. In Zukunft möchten wir daher noch stärker Wurzeln schlagen, deutschlandweit. Dabei wird in nächster Zeit vor allem Nordrhein-Westfalen eine besondere Bedeutung zukommen.

Momentan haben wir sechs Mitarbeiter im direkten Vertrieb für Deutschland und wir wollen unser Vertriebsteam natürlich weiter ausbauen. Hinzu kommt eine Industrievertretung.

Apropos "Regionen": Neben Österreich und Deutschland hat Boagaz auch in Frankreich eine eigene Niederlassung. Wie sieht die Boagaz-Vertriebsstrategie in anderen europäischen Ländern und Regionen aus?

Boagaz ist grundsätzlich europaweit tätig – im Raum Benelux dürfen wir uns als Marktführer bezeichnen, ebenso in Österreich. Die Vertriebsstrategie an sich ist natürlich an jedes einzelne Land individuell angepasst. Gemeinsam haben jedoch alle den ausschließlichen Vertrieb des Systems über den Fachgroßhandel. Insbesondere das "Gasland" Frankreich sticht besonders hervor – dort liegt der Fokus im Vertrieb auf der Umsetzung von Großprojekten (Projekte mit bis zu mehreren 100 Wohnungen). In Bereichen wie den CEE-Staaten (Anm.d.Red.: CEE = Central and Eastern Europe; Länder in Zentral- und Osteuropa) setzen wir hingegen auf einen starken Vertriebspartner, der eng mit uns verbunden ist. Generell kann man aber sicherlich sagen, dass wir als Unternehmen in jedem Land auf ausgewählte Partner und hochmotiviertes Eigenpersonal setzen.

Boagaz fährt bekanntlich eine klare Produktpolitik, sprich: man konzentriert sich rein auf die Fertigung und den Vertrieb eines Edelstahlwellrohrsystems. Wie gelingt Ihnen diese Spezialisierung bzw. dieser "one system fits all"-Ansatz? Für andere (Rohr-)Hersteller geht diese Rechnung ja schon lange nicht mehr auf, sodass diese ihre Produktprogramme in alle Richtungen erweitert bzw. verbreitert haben – Stichwort: Diversifizierung.

Diese Spezialisierung gelingt uns sehr gut! Sie müssen sehen, dass wir im Bereich der Edelstahlwellrohrsysteme ein absoluter Spezialist sind. Das heißt, wir haben – als sogenannter "First Mover" – Antworten auf viele Kundenfragen. Das schafft Vertrauen! Solange das so bleibt, bin ich sehr zuversichtlich. "Mit Gas spielt man nicht", höre ich in diesem Zusammenhang immer wieder.

Beim Thema "Spezialisierung" und "Know-how" möchten wir gerne nochmals einhaken: Inwiefern unterstützen Sie und Ihr Vertriebsteam das ausführende Fachhandwerk, zum Beispiel in Sachen Weiterbildung oder Planungsunterstützung?

Wir unterstützen in allgemeinen Fragen hinsichtlich der TRGI. Das schafft ebenfalls Vertrauen. Wir unterstützen aber auch bei Druckverlustberechnungen bzw. erstellen Auslegungsvorschläge der Leitungen für den Planer. Das ist ein kostenloser Service unsererseits und hilft ungemein, speziell dann, wenn es kompliziert wird.