Interview mit Jürgen Zastrow, Leiter Vertrieb bei RMB/Energie

Jürgen Zastrow, Leiter Vertrieb bei RMB/Energie, erklärt im Interview mit dem HeizungsJournal, mit welcher (Produkt-)Strategie der Hersteller von Blockheizkraftwerken (BHKW) aus dem niedersächsischen Saterland die Kunden aus den Segmenten privater Wohnungsbau, kleine und mittlere Gewerbebetriebe, Hotel sowie Industrie für die Kraft-Wärme-Kopplung (KWK) begeistert.

Die dezentrale Kraft-Wärme-Kopplung gilt als eine tragende Säule der Energiewende. Doch der große Marktdurchbruch gerade für die Mikro- und Mini-KWK im Bereich von 2 bis zu etwa 50 kW elektrischer Leistung ließ bislang auf sich warten. Wie haben Sie das Geschehen im vergangenen Jahr erlebt?

Als ständiges Auf und Ab, allerdings mit der Tendenz nach oben! Verantwortlich dafür war bzw. ist unserer Meinung nach die fehlende Unterstützung der Politik, da diese andere Maßnahmen fördert bzw. in den Mittelpunkt des Interesses stellt. Des Weiteren sind die Antrags- und Erstattungsverfahren für die meisten Verbraucher zu kompliziert. Das Stichwort Mieterstrom möchten wir in diesem Zusammenhang erst gar nicht erwähnen – hier wird die ganze Thematik recht kompliziert und leider ad absurdum geführt.

Welchen Leistungsbereich im Segment der KWK decken Sie derzeit ab und welche Zielgruppen sprechen Sie an? Wo sehen Sie die meisten Marktchancen?

Wir haben uns auf den "kleinen" Leistungsbereich spezialisiert. Also von 2 bis 50 kW elektrisch. In diesem Bereich sind wir mit unseren verschiedenen Anlagengrößen sehr gut aufgestellt und der Kunde findet die Maschine, die er braucht. Bei RMB muss man sich nicht mit Aggregaten abfinden, die dem tatsächlichen Bedarf nur annähernd entsprechen.

Unsere Zielgruppen sehen wir da, wo eine Kraft-Wärme-Kopplung sinnvoll eingesetzt werden kann. Diese erstrecken sich von Ein- und Mehrfamilienhäusern über Hotels, Krankenhäuser, Gewerbebetriebe bis hin zur industriellen Nutzung sowie Nahwärmenetzen. Wir arbeiten auch eng mit Energieversorgern und Unternehmen aus dem Contracting zusammen.

Was zeichnet Ihre Produkte aus? Wie kann man sich im Bereich der KWK vom Wettbewerb unterscheiden?

Die erste Frage beantworte ich, der Einfachheit halber, gerne tabellarisch:

• hohe Gesamt-Wirkungsgrade von bis zu 110 Prozent,
• Leistungsmodulation entsprechend des aktuellen Bedarfs,
• robust, platzsparende Aufstellung, leiser Betrieb,
• serienmäßig mit Brennwerttechnik,
• Fernwartung per Internet,
• Ladetaste für Elektrofahrzeuge,
• wahlweise strom- oder wärmeoptimierter Betrieb,
• lange Wartungsintervalle (bis 15.000 Betriebsstunden).

Wie wir uns also vom Wettbewerb unterscheiden? "Augen auf" und Maschinen entwickeln, die der Markt wirklich braucht. Wir als Hersteller müssen uns mit unseren Anlagen der Nachfrage anpassen und nicht versuchen, dem Markt unsere vorhandenen Maschinen schönzureden!

Welchen Stellenwert messen Sie dem Thema abgestimmte Systemtechnik für die KWK bei – zum einen in Verbindung mit einem Spitzenlastkessel, Wärmespeicher und Regelungstechnik und zum anderen in Verbindung mit Wärmepumpen, Photovoltaik, Batteriespeichern bzw. einem Smart Grid in Bezug zur Energiewende?

Einen großen Stellenwert! Ein Blockheizkraftwerk sollte nie monovalent eingesetzt werden. Wir bedienen mit unseren BHKW die Grundlast; damit erzielen wir auch die meisten Betriebsstunden. Die Spitzen werden von anderen Wärmeerzeugern bedient – da kann alles in Frage kommen.

Unsere Strom-Wärme-Maschinen sind natürlich auch für die Zukunft vorbereitet: Wir haben ein Modul für die Datenübertragung zu einer übergeordneten Gebäudeleittechnik bzw. die Kommunikation in "Smart Grid"-Anwendungen.

Welche Vertriebsstrategie verfolgen Sie für Ihre KWK-Lösungen? Setzen Sie eher auf das Heizungsfachhandwerk, auf Planer und Architekten oder mehr auf Energiedienstleister und regionale Energieversorger?

Mittlerweile setzen wir auf alle vorhandenen Interessenten, denn durch steigende Energiepreise informieren sich immer mehr Menschen über Alternativen. Da sind sehr schnell auch Blockheizkraftwerke im Gespräch!

Grundsätzlich bedienen wir einen zwei- und dreistufigen Vertriebsweg, also in Kooperation mit dem Heizungsfachhandel und dem -handwerk. Hier arbeiten wir bundesweit mit spezialisierten Fachbetrieben zusammen. Planer und Architekten gehören natürlich auch zu unseren täglichen Gesprächspartnern und man findet unsere Aggregate immer häufiger in Ausschreibungen.

Nicht zu vernachlässigen sind natürlich die Energiedienstleister, wie Contractoren und regionale wie auch überregionale Energieversorger. Gerade im Bereich des Contracting wird nicht mehr überwiegend auf die "großen" Maschinen gesetzt. Auch im Bereich der Mehrfamilienhäuser finden unsere Systemlösungen immer häufiger ihren Platz in den Heizzentralen.

Wie ist Ihre Markterwartung für die KWK? Und wo sehen Sie dabei noch die größten Problemfelder bzw. Handlungsbedarf?

Der Einsatz von Blockheizkraftwerken wird durch immer mehr geforderte Dezentralisierung der Energieversorgung wachsen. Wichtig ist, dass Energieverbraucher die Chancen erkennen und Hersteller die richtigen Systeme zur Verfügung stellen. Darüber hinaus ist eine verlässliche Förderpolitik von Nöten!

KWK- bzw. BHKW-Anlagen müssen mittel- bis langfristig ohne staatliche Förderungen marktfähig sein. Das ist eine echte Aufgabe für die Branche. Außerdem sind Vereinfachungen in der Antragstellung und späteren Abrechnung für die Betreiber wünschenswert.