Corona und die neuen „Spielregeln“ des SHK-Marktes

Kunde entscheidet über Kauf

Freitag, 20.08.2021

Der klassische dreistufige Vertriebsweg der SHK-Branche geriet schon vor Corona unter „digitalen“ Druck. Die Krise beschleunigt diese Entwicklung, wie ein Consulting-Unternehmen feststellt.

„Die Coronakrise war für den Wandel der Sanitärbranche ein Brandbeschleuniger“, erklärt Dr. Sebastian Theopold, Studienautor und Bauexperte bei Munich Strategy. „Für uns ein Grund, beim Nadelöhr der Branche - dem Sanitärverarbeiter – anzusetzen, um von dort aus ein klares Bild über die Veränderungen abzuleiten.“ Das Beratungsunternehmen präsentiert diese Veränderungen in einer aktuellen Studie.

Erste wichtige Erkenntnis: Corona habe die als unveränderlich geltende Vertriebskette der Sanitärbranche vom Hersteller über Handel und SHK-Fachmann zum (privaten) Endkunden zerbrochen, so die Studie. Der Grund: In Corona-Zeiten ist die persönliche Beratung des Käufers durch den SHK-Handwerker schlicht nicht mehr oder nur eingeschränkt möglich.

Nicht von Corona verursacht, aber beschleunigt: der Trend zum souverän entscheidenden „König Kunde“.
Quelle: Munich Strategy
Nicht von Corona verursacht, aber beschleunigt: der Trend zum souverän entscheidenden „König Kunde“.

Corona macht Kunden zum König

„Herstellerwebsites, Foren und Vergleichs- und Handelsplattformen gewannen als Informationsquelle stark an Bedeutung. Das führte dazu, dass der Kunde allein entschied, anstatt wie bisher den Vorgaben des Verarbeiters zu folgen“, so die Studie. Der SHK-Fachmann verliere also zusehends seine Beraterrolle, wie Abbildung 1 deutlich macht. Diese Entwicklung sei zwar nicht durch Corona verursacht, aber doch wesentlich beschleunigt worden. Darüber berichtet das SanitärJournal hier und hier.

Das Fazit der Autoren: „Der Endkunde als direkter Adressat des Herstellers gewinnt an Bedeutung. Der Fokus verschiebt sich von der Premium-Verkaufsfläche im Großhandel zu Online-Showrooms, Foren und Testberichten sowie zu der Erstellung von Bewegtbildmaterial. Onlinemarketing und die Präsenz auf unabhängigen B2B-Plattformen werden wichtiger. Große Hersteller sind in Bezug auf die Reichweite und Schlagkraft in der digitalen Marktbearbeitung kleinen Herstellern grundsätzlich überlegen.“

Das SanitärJournal wird weiter über interessante Aspekte der Studie informieren.

Aktuelle Bewertung
Noch keine Bewertungen vorhanden
Ihre Bewertung
Vielen Dank für Ihre Bewertung.

Abonnieren Sie unseren Newsletter

Möchten Sie die aktuellen Artikel per E-Mail erhalten?

Einloggen

Login / Benutzername ungültig oder nicht bestätigt

Passwort vergessen?

Registrieren

Sie haben noch kein Konto?
Dann registrieren Sie sich jetzt kostenfrei!
Jetzt registrieren

 

Expertenfragen

„Frag‘ doch einfach mal – einen Experten!": Nach diesem Motto können Sie als Nutzer der TGA contentbase hier ganz unkompliziert Fachleute aus der Gebäudetechnik-Branche sowie die Redaktion der Fachzeitschriften HeizungsJournal, SanitärJournal, KlimaJournal, Integrale Planung und @work zu Ihren Praxisproblemen befragen.

Sie wollen unseren Experten eine Frage stellen und sind schon Nutzer der TGA contentbase?
Dann loggen Sie sich hier einfach ein!

Einloggen
Sie haben noch kein Konto?
Dann registrieren Sie sich jetzt kostenfrei!
Registrieren